 В начале мая 2007 г. Александр Терлецкий, ранее занимавший должность заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, назначен первым заместителем генерального директора. В профессиональном активе Александра Терлецкого пятнадцатилетний опыт работы в отрасли и ряд руководящих позиций в крупнейших российских компаниях, в том числе в структурах РАО «ЕЭС России» и ТНК-ВР.
Свою карьеру в «ЛУКОЙЛе» Александр Терлецкий начал с должности заместителя начальника Департамента производства и продаж масел. В процессе реструктуризации масляного производства Группы «ЛУКОЙЛ», он принимал активное участие в становлении и развитии бизнеса «ЛЛК-Интернешнл», с первых дней являясь одним из руководителей компании. - Расскажите об общей картине текущего состояния дел в компании. Может быть, уже есть первые результаты работы компании в этом году? - Предварительные итоги деятельности компании в первые месяцы 2007 г. свидетельствуют об увеличении объемов продаж. Рост продаж готовых наливных масел в I-ом квартале 2007 г. по сравнению с прошлогодним периодом составляет около 7%. В секторе фирменных масел у нас также рост - 16%. Росту продаж фирменной продукции мы особенно рады, так как эти типы масел ориентированы на наших розничных покупателей – на автомобилистов.
Стабильное увеличение объемов реализации продукции говорит о том, что заработала система прямых продаж. Это означает, что все наши усилия, направленные в 2005-2006 гг. на формирование команды продавцов «ЛЛК-Интернешнл», не прошли зря. Большой вклад в развитие системы продаж внесли также подписанные соглашения с крупнейшими производителями автомобилей и автомобильных двигателей: КАМАЗ, «Группа ГАЗ», «АвтоВАЗ».
С точки зрения развития общей системы продаж «ЛЛК-Интернешнл», большое значение имеет построение хорошо отлаженной сети дистрибуции фирменной продукции за границей. В этом году перед компанией стоит задача построить такие заграничные сети по опробованной в России схеме. Уже первые шаги, сделанные в этом году, например в Украине, дали внушительный результат - рост продаж на 30% за 4 месяца 2007 г. к уровню этого же периода прошлого года. Украина стала первой страной, где началось создание этой сети. На наш взгляд, совместно с коллегами из ПИИ «ЛУКОЙЛ-Украина», мы создали лучшую сеть дистрибуции базовых масел на территории Украины. Сейчас мы работаем над созданием подобных сетей в Молдове и Белоруссии. А в течение 3-4 кварталов мы сконцентрируемся на построении сетей в Прибалтике, Польше, Венгрии, Болгарии, Сербии, в странах Закавказья и Средней Азии.
Сегодня фирменные масла «ЛУКОЙЛ» присутствуют в 80% торговых точек России, приблизительно таких же результатов Компания хочет достичь и на территории большинства остальных стран СНГ. Если раньше доля масел «ЛУКОЙЛ» на рынке Украины была 2-3% по фирменным фасованным маслам, то к 2010 г. мы планируем занять 25-30% этого рынка. В целом, структура спроса на смазочные материалы в большинстве стран СНГ похожа на российскую: те же механизмы, те же машины и оборудование. Значит, у «ЛЛК-Интернешнл», как лидера масляного рынка России, есть все предпосылки для успешного развития бизнеса. 
ООО «ЛЛК-Интернешнл» - 100% дочерняя компания ОАО «ЛУКОЙЛ», управляющая производством и реализацией масел, производимых на шести заводах Группы «ЛУКОЙЛ» в России и за рубежом. Компания образована в составе Группы «ЛУКОЙЛ» в конце 2005 г.
Компания выпускает широкий ассортимент базовых, индустриальных, моторных и трансмиссионных масел, отвечающих современным международным стандартам. Сегодня под управлением «ЛЛК-Интернешнл» производится более 40% всех масел в России, и осуществляется их реализация в более чем 20-и странах мира.
«ЛЛК-Интернешнл» координирует процессы производства, развития технологий, разрабатывает новые смазочные материалы на заводах Группы «ЛУКОЙЛ»: ОАО «ЛУКОЙЛ-Нижегороднефтеоргсинтез» (ННОС), ООО «ЛУКОЙЛ-Пермнефтеоргсинтез» (ПНОС) и ООО «ЛУКОЙЛ-Волгограднефтепереработка» (ВНП)
«ЛЛК-Интернешнл» осуществляет также оперативное управление производстом на заводах по смешению, затариванию и отгрузке масел: ОАО «Петротел-ЛУКОЙЛ» (Румыния) и тюменском филиале «ЛЛК-Интернешнл».
После приобретения Группой «ЛУКОЙЛ в 2005 г. финского производителя смазочных материалов Oy Teboil Ab «ЛЛК-Интернешнл» занимается интеграцией продуктовой линейки масел Тебойл в систему продаж в РФ
Сегодня Компания укрепляет лидерство на российском рынке смазочных материалов – на российских заводах Группы «ЛУКОЙЛ» производится более 40% от общего объема производства масел по стране.
Согласно Генеральным схемам развития российских НПЗ Группы «ЛУКОЙЛ» в части производства масел Компания планирует инвестировать до 2017 г. 270 млн. долл. в модернизацию масляного производства на российских нефтеперерабатывающих заводах "ЛУКОЙЛа".
- Как выглядит сегодня структура экспортных поставок компании, какие продукты «ЛЛК-Интернешнл» продает на зарубежных рынках?
- По-прежнему существенной статьей дохода и стратегически важным направлением в бизнесе всех нефтяных компаний остается экспорт базовых масел. Не является исключением и «ЛУКОЙЛ». Компания не только экспортирует наибольшие объемы, но и продает продукцию на постоянной основе. Лидерство достигается благодаря наличию у «ЛУКОЙЛа» собственной портовой инфраструктуры, дающей возможность самим формировать экспортные потоки, а также структурированным долгосрочным отношениям с крупнейшими мировыми конечными потребителями базовых масел.
Наряду с экспортом базовых масел, за рубеж поставляются и готовые масла. Сегодня их доля в общем объеме продаж масел около 20%. Объемы экспорта готовых масел могли бы быть больше, однако рынки сбыта отечественной продукции сегодня ограничены в основном пространством СНГ. Причина в том, что смазочные материалы в нашей стране десятилетиями разрабатывались специально для советской техники и не имеют допусков для оборудования, которое сейчас используется за рубежом.
С учетом производственной инфраструктуры, а также знаний и опыта как специалистов ООО «ЛЛК-Интернешнл», так и НПЗ Группы ЛУКОЙЛ, нам вполне по силам за достаточно короткий срок произвести качественный продукт, отвечающий современным европейским требованиям. Задача, решение которой требует значительных усилий и времени – провести испытания масла и получить допуск зарубежного производителя техники. Без допусков производителя оборудования использовать масло за рубежом практически невозможно, а на его получение может уйти и год и два. Получение допусков на нашу продукцию позволит значительно повысить эффективность деятельности Компании, в том числе и в области экспорта. - В компании уже нашли решение этого непростого вопроса? - В этой связи в «ЛЛК-Интернешнл» разработана и принята к исполнению соответствующая программа. Она определила современные типы и виды масел, которые будет производить Компания. Мы уже работаем над выпуском этих марок, отправляем их на зарубежные испытания, и как только получаем необходимые допуски - запускаем в массовое производство. Первые результаты этой работы можно оценить уже сейчас. Мы сделали хорошее гидравлическое масло – «ЛУКОЙЛ-ФОРСО». Оно полностью соответствует всем современным требованиям и ничем не уступает маслам, которые производят, к примеру, крупнейшие мировые компании. Более того, уже сегодня наш продукт продается в России с такой же степенью доходности как у западных компаний. Так что если говорить о перспективе, то с нашими новыми продуктами, которые соответствуют современным требованиям, выход на западные рынки вполне ожидаем. - В связи с этим возникает вопрос. Вступление в ATIEL* может поспособствовать продвижению масел «ЛУКОЙЛ» на зарубежных рынках? - На первом этапе вступление в ATIEL во многом можно считать имиджевым шагом. «ЛУКОЙЛ» стал участником большого клуба, куда входят 17 ведущих производителей масел. В тоже время общение с коллегами по ATIEL имеет для нас принципиальное значение. Мы – крупнейший российский производитель масел и должны быть в курсе событий, происходящих не только на внутреннем рынке, но и на мировом. Членство в клубе помогает нам понять - в каком направлении движется отрасль в целом, и тенденции ее развития в данный момент. Благодаря информации о текущем состоянии рынков мы можем, при необходимости, достаточно мобильно корректировать производственный процесс. Но есть сегодня и практическая задача – быть включенными в «Правило (соглашение) о взаимозаменяемости базовых масел» мейджоров рынка. Это даст компании возможность значительно увеличить свою долю в производимой для западного рынка продукции. И членство в ATIEL - первый и очень важный шаг в этом направлении. - Готовы ли потребители, работающие с зарубежной техникой, перейти с иностранных аналогов на масла «ЛУКОЙЛ»? - Они не только готовы, но многие из них уже закупают наши масла. Приведу один из недавних примеров. Несколько месяцев назад мы получили допуск от ведущего мирового производителя тепловозных двигателей - компании General Electric - на использование масел «ЛУКОЙЛ» в этих двигателях. И теперь, например, в тепловозах Якутских железных дорог, оснащенных двигателями GE, используется уже не импортное масло, а «лукойловское» масло «М-14Д2».
На внутреннем рынке у наших продуктов есть целый ряд неоспоримых преимуществ. Масла «ЛУКОЙЛ» производятся в России, поэтому мы всегда можем их оперативно поставить в необходимых объемах. Кроме того, специалисты «ЛЛК-Интернешнл» имеют возможность, забрав отработанное масло, достаточно быстро оценить результаты его эксплуатации и, в случае необходимости, внести корректировки в производство и рецептуры. 
Долгое время главным преимуществом зарубежных производителей масел на российском рынке, было наличие у них допусков производителей. Если сегодня мы сможем получить необходимые допуски, то преимущество западных компаний нивелируется, и у потребителей появится возможность заменять импортные масла российскими. На это и нацелена проводимая нами программа импортозамещения.
- Каковы планы ЛЛК по расширению круга клиентов компании? Какие предприятия или группы потребителей хотелось бы увидеть в числе своих партнеров? - С момента создания масляной компании мы идентифицировали практически всех потенциальных клиентов в России. Пока, мы в большей степени ориентируемся на работу с клиентами в регионах нашего присутствия: Центральная Россия, Урал, Сибирь. Среди промышленных отраслей лидером по потреблению масел является металлургия и смежные с ней индустрии: машиностроение и горнодобывающая отрасль. По нашим оценкам, в общем объеме потребления масел в стране, на их долю приходится порядка 70%. Следовательно, сегодня наши основные потребители это такие компании как «Северсталь», «ЕВРАЗ-холдинг», «Русский алюминий», СУАЛ, НЛМК и другие компании этого сектора. С каждым их этих клиентов мы сотрудничаем на постоянной основе.
Одним из ярких примером расширения круга партнеров является опыт работы с компанией «Северсталь». В рамках совместного проекта мы общими усилиями разрабатывали и тестировали уже упоминавшееся масло «ЛУКОЙЛ-ФОРСО». С началом его использования на «Северстали», в отрасли заметили появление нового продукта. К нам начали поступать звонки от других компаний, которые слышали об этом масле и тоже хотели бы его закупить.
Мы постоянно ищем новые формы работы, организовываем региональные встречи и семинары для потенциальных потребителей продукции, стараемся совершенствовать свои предложения в поиске новых клиентов и партнеров. Уверен, что успешное сотрудничество с лидерами российского автопрома - ООО «Группой ГАЗ» и ОАО «КАМАЗ», с которыми в 2007 г. были подписаны соглашения о стратегическим сотрудничестве, приведет к партнерским отношениям и с зарубежными автопроизводителями. - Кстати, на очередной региональной конференции в Уфе был представлен новый подход к клиентским отношениям – программа комплексного решения. В чем суть этой программы, и на какие услуги в ее рамках могут рассчитывать компании-потребители? - С точки зрения клиентских взаимоотношений - это, прежде всего, сервис, который предлагается потребителям нашей продукции. Программа предполагает ряд нововведений во взаимоотношениях с клиентами – начиная от разработки и проведения испытаний специальных продуктов для конечного потребителя и заканчивая выбором наиболее удобного способа его доставки.
Принципиально новым моментом в клиентских отношениях должна стать программа обеспечения предприятий в рамках одной поставки маслами и смазочными охлаждающими жидкостями, в том чисел теми, которые «ЛЛК-Интернешнл» пока не производит. Таким образом, мы стараемся оптимизировать систему закупок наших клиентов. В перспективе же, Компания планирует расширить ассортимент производимых индустриальных продуктов. Здесь, прежде всего, речь идет о смазочных охлаждающих жидкостях. - В заключение беседы хотелось бы задать вопрос, который на первый взгляд может показаться личным, хотя является сугубо профессиональным. Недавно Вы поступили в University of Chicago Graduate School of Business на обучение по программе Executive MBA. Чем может быть полезна эта программа руководителю с таким огромным опытом управленческой работы как у Вас? - Несколько слов об Университете. University of Chicago входит в пятерку лучших университетов мира, его окончили десятки нобелевских лауреатов в различных областях науки. Я уверен, что учеба в бизнес-школе откроет возможность получить доступ к мировым знаниям в области экономики и социальных наук, к анализу и пониманию фундаментальных принципов ведения мирового бизнеса, позволит лучше идентифицировать проблемы, готовить решения, которые в силу специфики программы можно сразу воплощать в реальной жизни. «ЛЛК-Интернешнл» сегодня крупная международная компания и обучение в Университете в обществе крупных руководителей мирового бизнеса, на мой взгляд, позволит мне в большей степени отвечать современным требованиям ведения бизнеса. 
• ATIEL* - Техническая Ассоциация Европейских Производителей Масел
|
