Установленные группы потребителей отличаются друг от друга не только объемами потребления приборов учета и контроля, но и рядом качественных и количественных характеристик, приведенных в таблице. Оценка принадлежности покупателя к тому или иному сегменту потребителей Критерий оценки | Сегменты потребителей | | дистрибьюторы (дилеры) | строительные компании | ремонтно-эксплуатационные организации | магазины DIY | | Доля в общем объеме потребления изделий, %: | 60 | 20 | 4 | 16 | | Критерий (основной) выбора поставщика | Цена и скидки от объема закупок | Цена и спрос (предпочтения) заказчиков | Цена, смета | Цена | | Степень лояльности по отношению к поставщику(ам) | Средняя (в среднем меняют поставщиков раз в 1-2 года) | Высокая (срок сотрудничества с одним и тем же поставщиком от 2-х лет) | Средняя | Средняя (контракты на поставку до 1-2 лет) | | Удовлетворенность работы с поставщиком | Средняя (есть ряд пожеланий для поставщиков) | Относительно высокая | Средняя (есть некоторые пожелания для поставщиков) | Ниже средней (ряд условий работы не устраивает) | | Удовлетворенность ценовым предложением поставщика(ов) | Ниже средней | Высокая | Низкая | Средняя | | Частота закупок | 2-3 раза в месяц | 1-2 раза в месяц | 1 раз в месяц | 2 раза в месяц | | Способ формирования ассортимента | Работают и на заказ, и формируют ассортимент заранее | Работают по смете | Работают по смете | Формируют ассортимент заранее (ассортиментная политика) | | Значимость бренда для потребителя | Средняя степень значимости марки | Не играет решающей роли | нет | Высокая степень значимости марки |
Источник: данные региональных дилеров, строительных компаний, ремонтно-эксплуатационных организаций и магазинов DIY Таким образом, можно составить «типовой портрет» потребителя приборов учета и контроля, относящегося к тому или иному сегменту потребителей. Региональный дилер, являющийся самым активным покупателем счетчиков почти всех рассматриваемых групп, отличается довольно высокой мобильностью относительно смены поставщиков. В среднем он меняет их ежегодно, причем потенциальные поставщики выходят на контакт с ним в равной степени, как и он с ними. Основным фактором, определяющим выбор дилера в сторону того или иного поставщика, является цена и скидки от объема закупок, которые потенциальный партнер может предложить. К частой смене поставщиков региональных дилеров подталкивает не только ценовая характеристика, но недовольство некоторыми условиями работы (например, среди часто упоминаемых можно отметить задержку поставок и необходимость предоплаты). Поскольку абсолютное большинство региональных дилеров практикует работу «на заказ» (складские запасы, впрочем, тоже формируются), то весьма значимой для них характеристикой товаров становится бренд изделия. Большинство дилеров стремится заработать на местных рынках репутацию надежного поставщика высококачественных изделий определенной марки.
|
