Всех потребителей приборов учета и контроля, рассматриваемых в работе, можно условно разделить на четыре больших группы:

Всех потребителей приборов учета и контроля, рассматриваемых в работе, можно условно разделить на четыре больших группы:

- дистрибьюторы (в первую очередь региональные дилеры);

- строительные компании (имеется в виду не генеральный подрядчик, инициирующий строительство,  а субподрядчики, в сферу специализации которых входит строительство водо- и газопроводов, а также канализационных сетей);

- ремонтно-эксплуатационные организации (часть которых входит в структуры ЖКХ);

- магазины формата DIY.

Вполне закономерным является то, что объемы потребления счетчиков различных групп потребителей отличны.

Объемы потребления приборов учета  и контроля в разрезе основных потребительских групп по данным за 2007 г.

Источник: экспертные оценки производителей и дистрибьюторов

Более других закупают приборы учета и контроля региональные дилеры, на эту категорию потребителей приходится 60% общего объема потребления. На втором месте по величине потребления счетчиков находятся строительные компании и магазины формата  DIY, закупающие по 20% и 16% соответственно всей представленной на российском рынке продукции рассматриваемого типа. Менее всего счетчиков потребляют ремонтно-эксплуатационные организации.

Установленные группы потребителей отличаются друг от друга не только объемами потребления приборов учета и контроля, но и рядом качественных и количественных характеристик, приведенных в таблице.

Оценка принадлежности покупателя к тому или иному сегменту потребителей

Источник: данные региональных дилеров, строительных компаний, ремонтно-эксплуатационных организаций и магазинов DIY

Таким образом, можно составить «типовой портрет» потребителя приборов учета и контроля, относящегося к тому или иному сегменту потребителей.

Региональный дилер, являющийся самым активным покупателем счетчиков почти всех рассматриваемых групп, отличается довольно высокой мобильностью относительно смены поставщиков. В среднем он меняет их ежегодно, причем потенциальные поставщики выходят на контакт с ним в равной степени, как и он с ними. Основным фактором, определяющим выбор дилера в сторону того или иного поставщика, является цена и скидки от объема закупок, которые потенциальный партнер может предложить. К частой смене поставщиков региональных дилеров подталкивает не только ценовая характеристика, но недовольство некоторыми условиями работы (например, среди часто упоминаемых можно отметить задержку поставок и необходимость предоплаты). Поскольку абсолютное большинство региональных дилеров практикует работу «на заказ» (складские запасы, впрочем, тоже формируются), то весьма значимой для них характеристикой товаров становится бренд изделия. Большинство дилеров стремится заработать на местных рынках репутацию надежного поставщика высококачественных изделий определенной марки.

Спрос на приборы учета и контроля также очень высок со стороны строительных компаний. Компании данного профиля предпочитают устанавливать длительные партнерские отношения со своими поставщиками. Это позволяет им получать гарантированные поставки изделий даже в разгар строительного сезона, когда чувствуется нехватка ряда изделий. Некоторые строительные компании отметили, что важным условием работы для них является возможность «бронировать продукцию» на складе поставщика. Выбирая поставщика, «строители»  ориентируются на ценовое предложение и проект (смету в том числе). Строительные компании в большинстве случаев вполне довольны сложившимися условиями работы с поставщиками, также их вполне устраивает сложившаяся на рыке цена на счетчики. Средняя частота закупок строительных компаний варьируется в пределе 1-2 раза в месяц. Торговая марка изделия не обладает высокой степенью значимости для строителей, однако они обращают внимание на страну происхождения товара и производителя.

Магазины формата DIY характеризуются средними объемами потребления приборов учета и контроля. Однако свои предпочтения относительно работы на данном рынке сложились и у них. Так, строительные супермаркеты предпочитают сотрудничать с поставщиками в течение довольно длительного времени (не менее года). Это объясняется четко сформированной ассортиментной политикой, разработкой которой является характерной чертой данной потребительской группы. Главным критерием выбора поставщика для магазинов DIY является ценовой фактор. Большинство торговых компаний такого типа, хотя, и  вполне устраивает та цена, что им предлагают поставщики на сегодняшний день, все-таки «имеют ряд претензий» к своим партнерам. В качестве причин называются уже упомянутые задержки поставок, предоплата и т.д. Магазины DIY, осуществляющие закупки счетчиков в среднем дважды в месяц, большое значение придают мраки изделий, представляемых на их торговых площадях.

Ремонтно-эксплуатационные организации в большей степени, нежели строительные компании, ограничены по смете (поскольку ряд из них находятся на бюджетном обеспечении). Именно этот фактор обуславливает их «поведение» при закупке приборов учета и контроля. Являясь довольно «пассивным» потребителем счетчиков, свой выбор среди предложений поставщиков ремонтно-эксплуатационная компания (РЭК) осуществляет, руководствуясь в первую очередь ценой. Именно цены (точнее их довольно высокий уровень) приводит к необходимости смены поставщика, хотя ряд РЭК отличаются длительным сроком сотрудничества (свыше 3-5 лет) со своими поставщиками. Будучи удовлетворенным работой своего поставщика (недовольство вызывают в основном задержки поставок и высокий уровень цен), большинство РЭК ежемесячно осуществляют закупки приборов учета и контроля. Бренд (марка) изделия не играют для них почти никакой роли, знание страны-происхождения товара вполне достаточно для осуществления выбора.

Основные конкуренты по поставкам приборов учета и контроля в пределах сегментов потребителей представлены в таблице.

Основные конкуренты в рамках сегментов потребителей

Источник: данные строительных компаний, региональных дилеров, ремонтно-эксплуатационных организаций и магазинов DIY

Среди своих поставщиков опрошенные в ходе исследования потребители отметили в основном российских заводов-производителей. Например, компанию «Водоприбор»  (Москва) выделили представители всех сегментов. Региональные дистрибьюторы отметили также «Взлет» (Санкт-Петербург), «Теплоком» (Санкт-Петербург), «Газдевайс» (Москва). Основными поставщиками счетчиков опрошенных строительных компаний являются следующие производители: «Тепловодомер» (Московская область), «Итэлма-ресурс»  (Москва), ПКФ «Бетар» (Татарстан), «Газдевайс» (Москва). Представители сегментов ремонтно-эксплуатационных компаний и магазинов DIY помимо «Водоприбора» упомянули «Тепловодомер» и ПКФ «Бетар».

С анализом российского рынка счетчиков учета и контроля водо- и теплоснабжения Вы можете познакомиться в отчете Академии Конъюнктуры Промышленных Рынков «Рынок газовых, тепловых и водяных счетчиков в России».

Автор:

Академия Конъюнктуры Промышленных Рынков
Тел.: (495) 918-13-12, (495) 911-58-70
E-mail: mail@akpr.ru
WWW: www.akpr.ru

Об авторе:
Академия Конъюнктуры Промышленных Рынков оказывает три вида услуг, связанных с анализом рынков, технологий и проектов в промышленных отраслях - проведение маркетинговых исследований, разработка ТЭО и бизнес-планов инвестиционных проектов.
• Маркетинговые исследования
• Технико-экономическое обоснование
• Бизнес-планирование